在做国际贸易的时候,很多人常常会犯一些低级错误,比如核算错价格、品名的英文写错等等。其实这些都是可以避免的,就是因为太微小而没有引起重视。俗话说:“细节决定成败”。外贸需要的不仅仅是毅力,还要细心,这个细心就是要处理所有的细节问题,那些很微小但不得不引起重视的问题。
在与客户沟通的时候如果听不懂对方的英语,一定不要死撑故装听懂,这个没有什么丢脸的事,听得懂就听得懂,不懂就要问。哪怕客户发脾气也要问,因为一旦搞错所造成的损失可不是发脾气那么小。大部分客户都是很友好的,他们是来谈生意的,本身就很有诚意,不停复述不会令他们有什么厌烦的。沟通过程中多站在客户角度思考问题,比如价格贵、货期长等,谈判最不好的是双方各执一词,互不让步。作为卖家应该拿出自己的诚意,多从买家角度思考,能让步就尽量让步,只要不太过分的话。我们知道找一个客户比维护一个客户要难得多,客户不容易找,一定要珍惜这些客户。要确认的事项一定要通过邮件,如数量和单价修改,不能用电话确认,一定要信函,这才是国际上通用的证据。否则到以后客户不认账的话,如果没有信函证明,你是没有任何办法的。在与客户面对面谈判的时候,一定要认真聆听客户的意见,哪怕你不赞同他的意见,也要认真去听,这是最基本的礼貌。
平时邮件处理要及时,遇到一些拿不定注意的报价,可以简单回复一下客户说非常抱歉现在无法给您报价,稍后我们会根据您提供的资料做一份详细的报价单,希望您能理解也请您耐心等待。不要等到拿到最终报价再回复客户,否则客户不耐烦可能会找其它供应商询价,那你就浪费了一次很好的机会。发邮件附件的时候,文件大于2M就要压缩后再发给客户,发票等要打印的文件要先调好尺寸,让客户下载文件后可以直接打印,邮件内容要简洁,条理清晰。如果客户提出几点问题,你就要按照客户的格式逐一回复。这些细节问题处理得好会让客户感觉到你是一个非常细心的人,对你就会越来越信任。
外贸的询盘很多,大部分都是一些没有成交过的,那如何保存这些文件?这就要做一些文件的分类,可以按照客户等级来分,客户所需的产品图片和报价单要按规律放好,笔记上也要登记。对于一些有潜力的客户的文件夹要尽可能做得详细一些,不能漏掉任何一个细节,以后查阅的时候就不会花费很多时间。
以上的细节只是外贸中的其中一部分,还有很多要注意的细节,在这里就不详细说了。细节问题可以通过自己的经验慢慢积累,每做完一个订单要总结一下,这个单的成交做得好的地方在哪里,做得不好又在哪里,通过总结慢慢提高自己的业务水平。