在国际贸易的谈判中,如何与客户建立一种高效的沟通方式是很多人都想解决的问题。很多人做外贸沉不住气,刚报完价给客户就希望能尽快拿到订单,在客户没回复的情况就频繁发邮件询问,到最后一直受到回复的情况抱怨外贸太难做。其实做外贸可以说很难,但也可以说不难,关键看你与客户建立一种什么样的沟通方式,让客户取得信任并下单。这种信任不是简单几封邮件能解决的,它要看一个人的智商、情商以及平时对知识的积累学习。学无止境,没人敢说自己的外贸实力达到顶峰,只有不断学习才能提升自己。今天就与客户高效沟通这个话题说下自己的一些观点。
做外贸的第一步就是找客户,有很多种途径可以找到客户。对于电子商务来说,发邮件可以说是最主要的方式。它不同国内的跑业务,外贸主要是用电脑给客户发开发信,这里对于大部分人来说比较痛苦煎熬的。获取客户邮箱的途径主要通过国外搜索引擎搜索和B2B网站信息,获取到邮箱后就可以发开发信,但是开发信发出来后如石沉大海,几百封邮件发出仍然是零回复。其实这些都是很正常的,就好比平时手机收到的一些推广信息,你也不会去理睬。要想让客户对你公司产品感兴趣,除了产品要对口外,还要对客户公司和所在国家的经济实力有一定的了解,而不是千篇一律去发同样的开发信。很多客户的邮箱设置了自动过滤功能,如果你发的邮件太长,且都是Dear Sir Or Dear Madam之类的开头语,一看就是广告被删掉。还有就是附件,太大的附件直接会被邮箱分配到垃圾邮件。那么我们应该怎么发开发信邮件?还是一句话,知己知彼才能百战百胜,了解客户所需求的产品,有针对性给客户推荐适合产品,开发信不易太长,以最简短的话把核心意思说出即可。图片最好压缩到最小,能放到邮件正文最好,这样图文并茂客户也容易理解。
第二步是报价,开发信发出后收到客户询盘,这就说明你公司的产品可能是他需求的产品。客户发自己产品或设计要求报价,好不容易获取的询盘当然要好好对待,第一次报价很重要,一点都不能马虎。自己不能确定价格的一定要去问老板,不能模糊报出一个价。报价单要做得详细,不仅仅是价格,还有产品参数等信息要一起列在表格上,让客户一目了然就可以知道他所要的信息。客户不仅仅是发给一家供应商询价,也有可能已经有了供应商,但为了核实一下市场价格也会发询盘给其他工厂。报价这一块竞争是非常激烈的,很多细节的问题要考虑到。报价发出后一直没有收到客户回复,可以发一封邮件询问是否有收到报价,或者知道客户电话可以打电话去查问。很重要一点不要频繁发邮件询问,很容易让客户觉得有压迫感,并且反感,对你不理不睬。客户不回复的原因可能是已经下单给其他供应商,也有可能在休假。国外客户对于假期是很重视的,他们特别不喜欢在假期处理工作上的事,工作就是工作,度假就是度假。如果客户下单给别人,我们也不要气馁,可以隔一段时间发邮件问候客户,先与客户建立感情,然后再谈工作上的事。